导语 

新冠疫情影响之下，IVD体外诊断行业蓬勃发展，其中的细分子领域POCT即时检验的光芒无法掩盖。数据显示，自2015年以来，全球POCT行业市场逐年递增，至2020年全球市场规模已达到277亿美元。

而说到我国POCT市场的龙头企业，不得不提“中国血糖仪第一股”——三诺生物。

2002年，白手起家的李少波秉承着“让中国的每一位糖尿病患者都拥有自己的血糖仪”的梦想，研发出三诺血糖仪，打破了国内进口血糖仪的垄断，就此拉开了中国血糖仪普及的大幕。自此之后，三诺生物更是以飞快的速度发展，成为如今全球第五大血糖仪企业。

不断迭代与变化的商业环境中，李少波是如何攻克一个又一个危机与挑战？又是如何把握市场的发展方向？

01.选对赛道，从破旧厂房一隅到上市公司

魄力与智识，是李少波创业前十年的两个关键词。

1965年，李少波出生在湖南省怀化市的一个普通工薪家庭。也许是家庭环境的熏陶，他从小勤奋好学，成绩总是名列前茅。按照既定的求学路径，1983年李少波参加了高考，并以优异的成绩如愿考入湖南医科大学，成为那个年代稀有的大学生。

毕业后他被分配到怀化老家的疾控中心工作，这一做便是整整九年。九年，意味着稳定和安逸，但也意味着思维模式的固化与眼界的受限。不安现状的人总能勇敢的突破舒适圈，1996年，李少波决定重返校园，攻读预防医学硕士学位，继续完善自己的知识体系。

一次课题研究，让善于思考的李少波发现了一个潜在的问题与商机。

1980年，我国18岁以上人群糖尿病患病率仅有0.67%，到了1994年，这一数据陡增到2.5%。生活方式的急速变化导致糖尿病人群随之增长，如果没有有效的干预和管理，不仅会危及糖尿病人自身的生命安全，也会对家庭、社会带来沉重的负担。

看着眼前的数据，李少波不由地萌生了一个愿望：如果糖尿病人都能拥有一台用来监测疾病的血糖仪就好了。但在那个年代看来，进口血糖仪占据我国绝大部分市场份额，普通人购买一台血糖仪动辄斥资几千元。几千元，几乎是一个普通居民一年的收入。面对高昂的检测仪器费用，许多病人只能望而却步。

可对于创业者来说，透过现象看到本质，从问题中洞察机遇，这才是最重要的起步。

2002年，37岁的李少波开启了人生新的旅程，他在长沙一间不到50平的破旧厂房内创办了三诺生物。

找准方向选对赛道只是创业第一步，好产品才是高新技术企业的核心竞争力。但一个没资金、没市场、没核心技术的初创公司，如何研发出拥有自主知识产权的产品让李少波犯了难。没有别的办法，只能硬着头皮迎难而上。

李少波带领科研人员把所有当时能找到的相关论文和科研成果都研究了个遍，把血糖仪的原理和机制烂熟于心。但懂得血糖仪的原理却不一定能制造出来，唯有从成千上万次的反复实验中积累经验，不断改进产品。李少波把厂房一分为三，在开辟的实验室一角快马加鞭开始了产品研发工作。工作19年的资深老员工曾回忆那段时期：“废寝忘食、通宵达旦是常态”。理论和实践的有机统一，终于在三诺生物成立两年之后，李少波带领研发团队研制出了自己的血糖仪。

2004年，三诺生物的第一批血糖仪和血糖试条上市，凭借其高性价比一举打破了国外血糖仪的垄断地位，实现了“中国血糖仪普及推动者”的目标。

打破进口血糖仪的垄断地位，在李少波看来只是三诺生物迈出的一小步，当时国内血糖仪的大部分市场还牢牢把握在国外厂商手中，距离李少波心目中的国际化企业还差得很远。他并没有沉湎于研发成功血糖仪带来的成功，转而思考三诺生物如何激烈的战场中进一步扩大市场竞争力。

攻克产品研发的突破口后，李少波将目光转向了营销，将渠道布局打造为三诺生物的核心竞争力。在零售市场的开发上，李少波决定通过大型连锁药店、区域经销商、电商平台等渠道将产品销往终端用户，并把药店作为深耕的销售主渠道，大力开展与百强连锁和小药店等经销商的合作，促进零售药店终端数量快速发展。

自主研发的底气与渠道布局的精准战略，让三诺生物发展迅速。2012年3月，三诺生物在深交所创业板挂牌上市，“中国血糖仪第一股”也因此诞生。

02.驶入发展快车道，征战国际市场屡遇险

新三板上市给了三诺腾飞的动力，插上资本的翅膀之后，三诺生物在渠道布局、品牌推广、产品创新等方面取得了显著的进展。

然而在瞬息万变的商场中，优势往往也容易演变成劣势，居安思危，未雨绸缪，才是优秀管理者赢得先机的秘笈。上市之后该如何带领三诺持续成长，李少波无时无刻不在思考这个问题。

糖尿病是一个复杂的疾病，需要多指标的监测与控制，但是当时我国面临的问题是社区等基层医疗服务并不完善，无法实现对糖尿病等慢性病患者的长期管理和追踪，而在慢性病管理的细分领域，国内还鲜有企业涉及。

于是李少波当机立断，制定了“打通院内院外数据，探索产品向服务的转变”的策略。2013年，三诺手机血糖仪通过监测，建立了“监测—评估—干预”模式；2014年，收购北京健恒糖尿病医院，正式步入医疗服务领域。

在李少波的战略部署下，三诺生物上市后的三年间，营业收入从8500万增至3.3亿元，净利润近2亿元，营业收入增速高达287%。

国内市场的成功给了李少波全球化布局的信心，为了提高国际竞争力，李少波开始扩展海外版图，将突破口瞄准了同行业的海外资产并购上。然而，海外并购之路，却比李少波预想中的要艰辛。

确定海外资产并购的策略之后，三诺生物先后与华广生、德国拜耳集团进行合作，但是收购计划最终都因为种种原因无疾而终。

“当项目遇上难以克服的困难，认为'已经不行了'的时候，其实并不是终点，而是重新开始的起点。”接连的失败并没有打消李少波带领三诺进军国际的想法，他反而越挫越勇，从失败中汲取经验，一头扎进下一次的收购工作中。

2016年1月，三诺完成了全球第六大血糖仪企业Trividia Health Inc.的收购。Trividia Health Inc.是美国发展最快的血糖监测产品公司，在为糖尿病人提供高性能产品方面领先于其他竞争公司，此次收购完成，意味着三诺进入国际血糖仪领先阵营。

同年7月，三诺生物又收购了美国PTS公司，PTS公司作为一家全球化的POCT诊断解决方案供应商，在POCT监测市场有较大的优势，收购完成后，此时的三诺已具备了全力拓展POCT业务的能力。

两次无缝衔接的收购，使得三诺生物面临空前的压力。但纵观瞬息万变、面临巨大整合与升级压力的医疗器械行业，相对缓慢的内生性增长，速度更快的外延式海外并购能帮助其占领市场制高点。对于前期投入巨额并购中介费用的三诺生物来说，除了加快海外并购的进程尽快完成海外并购，并没有更好的选择。

并购之后，李少波加强财务风险管控，同时积极开展并购之后市场资源、文化差异的各项整合工作。事实证明，两次收购，不仅帮助三诺打开了产品在美国的销售市场，巩固了原有的血糖监测产品的优势。同时多元化发展战略也得到进一步的实践，逐渐构建起统一完整的市场框架体系。

03.危机中再寻机遇，责任与机遇成正比

2020年，毫无预兆的全球性新冠疫情及多种不确定因素对三诺生物产生了不小冲击。2021 年公司实现营业收入 23.61 亿元，虽然同比增长 17.17%，但净利润仅有 1.07 亿元，同比下降 42.44%。

面对不满意的经营状况，李少波也全面思考了三诺生物现阶段亟待解决的问题。“随着公司规模不断扩大、业务不断增长，如何兼顾短期利益和长期发展的平衡、统筹投入和产出的经营绩效已成为公司发展的挑战。”

对于冒险家来说，“选择”是孤注一掷的赌博，但对于企业家来说，“选择”是审时度势的全盘思考。鉴于2021年三诺生物已为POCT业务的发育投入大量资源和费用，李少波当机立断，决定放弃新冠检测疫苗和核酸检测领域的机会，转而聚焦主航道，并通过数智化转型继续推动POCT业务的成型与发展。

首先，李少波较早关注到了社会性结构改变带来的慢性病变化。2021年，我国已迈入中度老龄化社会。多年来的行业经验使他意识到，国内糖尿病等慢性病的防治形势将会更加严峻，医疗资源的严重短缺也将会给家庭和社会带来沉重的负担，而快速便捷的即时检验将进一步普惠普通患者。

其次，疫情暴露了现阶段我国基层医疗服务的薄弱之处，如何构建一套快速响应、高效协同以及合理赋能的基层医疗公共卫生体系，是每一个医疗企业都要思考的问题，这让始终践行“为爱而诺”的李少波和三诺生物倍觉肩头上的重任，改善基层医疗服务刻不容缓。

在不断迭代与变化的商业环境中，企业只有做变化的朋友，才不会被时代抛弃。李少波敏锐地察觉到基层医疗服务的巨大需求和潜力，同时也看到了医改和分级诊疗等供给端对企业创新提出的新要求。

基于需求和供给端的变化，以及社会责任感和使命感，李少波确定了数智化转型的长期战略，并定位于为基层医生提供合适的检验设备和服务，借此推出了一系列基于基层医疗机构能力建设的产品。这其中最亮眼的便是以“互联网+移动医疗+POCT”为主要表现形式的iPOCT，能够连接基层医生和服务，从而提高社区卫生服务中心、乡镇卫生院、村卫生室以及诊所等基层医疗机构的效率。

2022年第一季度，三诺生物实现营业收入6.2亿元，同比增长23.27%，营收净利实现双增，企业经营持续向好发展。

责任感与机遇是否成正比？李少波带领三诺生物发展的经历则是最好的证明。从创业之初立志成为“中国血糖仪普及推动者”，到海外并购实现“全球领先的糖尿病数字管理专家”，再到疫情时代砥砺前行、实行数智化转型，向着“全球领先的代谢病检测专家”目标奋勇前进，李少波始终没有忘记企业家的责任，也正是因为“责任”才寻找到了企业不断发展的路径。随着时代的发展，企业家精神也在不断改变。在追求企业利润、实现企业发展目标的同时将社会责任内化为企业的追求，把有利于民生的事变成企业自身的利益，已经成为新时代企业家的更高追求。

如今，三诺生物这艘巨船早已面临无数惊涛骇浪，未来无法确定，但我们有理由相信它在先进管理经验和成功战略的保驾护航之下，会向着更大的蓝海驶去。

（图片来源于三诺生物官网，如有侵权，请联系删除，谢谢）